sandu
Moderator
 Inregistrat: acum 17 ani
Postari: 203
|
|
Ca sa ai succes in afaceri trebuie sa stii sa negociezi!
Negocierea este o practica curenta intre companii, grupuri si indivizi, mai ales in domeniul afacerilor. Ea apare in mod firesc, ori de cate ori o parte poseda un anumit lucru, pe care cealalta parte il doreste si este dispusa sa se targuiasca pentru a-l obtine. Alti termeni sinonomi cu negocierea sunt tranzactia, tocmeala, targuiala , invoiala, etc.
De regula, negociem atunci cand ceea ce dorim este controlat de altii. In cadrul unei tranzactii, orice aspect care nu ne satisface in totalitate merita sa fie negociat. Trebuie puse in discutie nu numai pretul, ci si rata dobanzii, data livrarii, marimea, calitatea, cantitatea, culoarea, garantia, service-ul.
Omul de afaceri este pus aproape zilnic in situatia de a negocia ceva (fie ca este vorba de incheierea unui contract, rezolvarea unor conflicte intre angajati sau parteneri de afaceri, negocierea salariului unui angajat sau o marire de salariu, luarea unei decizii, convenirea unei date limita pentru un proiect, etc.), iata de ce el trebuie sa stapaneasca arta negocierii.
Exista persoane care au un talent nativ de a negocia, dar negocierea - ca deprindere fundamentala - poate fi insusita prin invatare. Mai mult, negocierea nu trebuie aplicata numai in afaceri, ci si in viata de zi cu zi. Cei care stapanesc arta negocierii vor fi capabili sa economiseasca bani, timp si in acelasi timp vor obtine un grad inalt de satisfactie personala.
Negocierea este in acelasi timp stiinta si arta. Procesul de negociere se desfasoara intr-o succesiune de pasi, a caror ordine este bine sa fie respectata intocmai. Dar succesul mai este asigurat si de adoptarea unei anumite atitudini in raport cu cealalta parte si cu obiectul negociat. De asemenea, el presupune insusirea unei anumite filosofii, care - aplicata corespunzator - va conduce la reusita.
REACTIA LA CONFLICT SI DEZACORD
Un bun negociator are o reactie pozitiva in raport cu conflictul. Pus in fata unei situatii de negociere el va gandi:
· Nu ma deranjeaza sa discut un pret sau sa caut o tranzactie mai buna decat cea care mi se ofera
· Nu am nimic de pierdut daca incerc sa caut, in mod rezonabil, o tranzactie mai avantajoasa
· Conflictele fac parte din existanta si ma straduiesc sa le rezolv cat mai bine
· Conflictul reprezinta ceva pozitiv, deoarece ma determina sa-mi clarific ideile si sa le examinez cu mai multa atentie
· Pentru a aplana un conflict, incerc sa tin cont si de nevoile celorlalte parti
· Conflictele dau adesea nastere la solutii mai bune pentru rezolvarea problemelor
· Conflictul imi stiumuleaza gandirea si imi ascute judecata
· A face compromisuri nu este un semn de slabiciune
· Conflictele rezolvate satisfacator duc la imbunatatirea relatiilor
· Conflictul e o modalitate de a identifica punctul de vedere al fiecarei parti
CREAREA UNEI FILOZOFII DE TIP CASTIG/CASTIG
Atitudinea proprie in cazul negocierii este importanta, deoarece ea ne influenteaza obiectivele, obiectivele influenteaza modul in care negociem, iar negocierea determina rezultatele. Fiecare parte implicata intr-o tranzactie doreste sa castige ceva si succesul negocierii inseamna ca fiecare obtine in final ceea ce si-a dorit. Ideea unui castig, fara a tine seama de interesele celeilalte parti, conduce la situatii de impas.
Negocierea de tip castig/castig este - pur si simplu - un mod de a face o afacere buna. Daca partile sunt satisfacute de rezultat, atunci ele se straduiesc sa ajunga la o intelegere si sa elimine esecul. In plus, ele sunt dispuse sa colaboreze si pe viitor. Cel mai prost rezultat se obtine atunci cand, din cauza lacomiei, se poate pierde o tranzactie ce ar fi putut fi avantajoasa pentru ambele parti.
Intr-o negociere de succes un negociator obtine un lucru de o valoare pe care o considera mai mare, in schimbul altui lucru caruia ii atribuie o valoare relativ mai redusa. Ambele parti pot castiga si, chiar daca fiecare din ele a dorit la inceput mai mult, ele sfarsesc prin a fi satisfacute.
Negocierea de tip castig/castig implica un mod de gandire specific:
· Inteleg care este importanta principiului ofera/primeste intr-o negociere
· Cunosc si pot sa aplic tehnicile de baza in aplanarea conflictelor
· Sunt flexibil in modul de abordare si sunt gata sa fac anumite concesii pentru a obtine ceea ce vreau
· Sunt cooperant
· Sunt dispus sa ma gandesc dinainte la obiectivele negocierii prin prisma dorintelor mele, a nevoilor mele actuale si a valorilor implicate
· Sunt interesat de ceea ce isi doreste cealalta parte si sunt gata sa ascult si sa evaluez pozitia si justificarile acesteia
· Am rabdarea de a convinge cealalta parte de logica pozitiei mele si nu incerc sa ma napustesc in rezolvarea propriilor probleme
PRINCIPIUL OFERA/PRIMESTE AL NEGOCIERII
Compromisul reprezinta jocul zilnic necesar al cererii si ofertei si fiecare parte trebuie sa inteleaga ca este normal sa faci si, in schimb, sa ti se faca anumite concesii.
Formula 1:
Personajul A: ofera/primeste
Personajul B: ofera/primeste
Aceasta formula are sansa cea mai mare de succes, pentru ca ambele parti sunt dispuse sa ofere ceva pentru a obtine ceea ce isi doresc. Cat de mare este compromisul sunt detalii ce urmeaza a fi elaborate.
Formula 2:
Personajul A: ofera/primeste
Personajul B: primeste/ofera
Aceasta situatie are sanse bune de succes deoarece partile inteleg ca o buna rezolvare presupune ca atat una, cat si cealalta parte este dispusa sa dea si sa primeasca. Dificultatea apare atunci cand partea care primeste merge prea departe sau asteapta prea mult pana sa ofere ceva ca raspuns. Ofertantul poate sa revoce concesiile anterioare si astfel partile pot ajunge in impas.
Formula 3:
Personajul A: primeste/ofera
Personajul B: primeste/ofera
In aceasta situatie, partile vin la negociere in ideea de a nu oferi nimic pana nu obtin ceva. Impasul poate fi depasit doar daca una din parti se arata dispusa sa riste si sa faca oferte, inainte de a primi ceva in schimb. Daca nici o parte nu cedeaza, nu se mai desfasoara nici o negociere.
INSUSIRILE UNUI BUN NEGOCIATOR
· receptiv la nevoile celorlalti
· deschis compromisului ori de cate ori este nevoie
· condus de o filozofie de tip castig/castig
· tolerant in ceea ce priveste conflictele
· dispus sa cerceteze si sa analizeze in amanunt toate problemele
· rabdator
· rezistent la stres
· un foate bun ascultator
· nu este deranjat foarte mult de atacurile personale si nu se teme de ridicol
· identifica rapid problemele importante
CEI SASE PASI FUNDAMENTALI INTR-O NEGOCIERE
Negocierea este un proces secvential in care fiecare pas este important. Ordinea pasilor trebuie respectata intocmai, pentru ca ea urmeaza o anumita logica. Pentru o mai buna intelegere a acestui aspect, sa pornim de la un exemplu concret: situatia ipotetica in care un cumparator este interesat sa achizitioneze un aspirator nou. Urmariti cu atentie jocul de rol, atat in cazul cumparatorului (C), cat si al vanzatorului (V).
Pasul 1: Cunoasterea reciproca
Obiectivul cumparatorului este de a crea conditiile necesare pentru ca contactul initial cu vanzatorul sa se desfasoare intr-o atmosferea prietenoasa, relaxanta si profesionala.
C, fiind interesat de cumpararea unui aspirator nou, a studiat ofertele si a ales un magazin care parea a avea preturi convenabile. C a analizat suficient ofertele si stie foarte bine ceea ce vrea sa cumpere, ce modele il intereseaza si are o idee clara despre cat trebuie sa plateasca. La intrarea in magazin, C se prezinta si spune ca doreste ca persoana care se pricepe cel mai bine la aspiratoare sa ii arate modelele disponibile.
C, luand contact cu vanzatorul (V), isi prezinta cat mai clar scopul pe un ton adecvat afacerii pe care doreste sa o incheie. C studiaza cu atentie atitudinea lui V si incearca sa descopere indicii privind politicile de vanzare din cadrul magazinului (disponibilitatea de a negocia si dorinta de a satisface noii clienti).
Pasul 2: Declararea scopurilor si a obiectivelor
Cumparatorul impartaseste vanzatorului obiectivele si scopurile. In acelasi timp incearca sa anticipeze ce anume va urma si sa inteleaga scopurile si obiectivele celeilalte parti. Este de dorit ca, pe parcursul acestui pas, sa existe o atmosfera de cooperare si incredere reciproca.
In timp ce V se ofera sa prezinte modelele disponibile, C comenteaza: "Sper sa gasesc modelul pe care il doresc la un pret rezonabil. Am fost atras de acest magazin, deoarece se pare ca sunteti capabili sa obtineti profit si, in acelasi timp sa oferiti clientilor posibilitatea unei achizitii convenabile. Cred ca ambele aspecte sunt importante."
Pasul 3: Inceperea procesului de negociere
Pentru a incepe negocierea, trebuie ridicate problemele specifice. Inainte de lansarea discutiei vor fi studiate toate temele negocierii, pentru a determina modul cel mai avantajos de prezentare a lor: grupate sau separate. Odata realizat acest lucru, chestiunile vor fi abordate pe rand.
V ii raspunde lui C intreband cum ar vrea sa fie aspiratorul ( marimea, accesoriile si eficienta functionarii) si marja in care ar dori sa se inscrie pretul. C isi prezinta pretentiile iar V ii confirma ca pot fi satisfacute de aproape toate marcile din magazin. V mai spune ca unele dintre caracteristicile selectate sunt deosebite, ceea ce face ca pretul sa iasa din marja comunicata de client. C raspunde: "Nu vad de ce ar trebui sa se intample acest lucru."
Pasul 4: Exprimarea dezacordului si conflictului
Dupa ce problemele au fost definite, este esential sa se evidentieze domeniile in care apar dezacorduri sau conflicte. Numai dupa ce s-a realizat acest lucru este posibila rezolvarea conflictelor, intr-o maniera acceptabila pentru ambele parti.
C alege modelul dorit si intreaba cat costa. V raspunde: "399,99 lei." C mimeaza stupoarea si spune ca, din cate intelesese din oferta, aspiratorul nu ar trebui sa coste mai mult de 250 de lei. V evidentiaza faptul ca modelul respectiv are doua atribute noi, care nu fusesera incluse in modelul prezentat spre vanzare. C recunoaste acest lucru, dar continua sa se intereseze de rostul suplimentului de pret.
Pasul 5: Reevaluarea si compromisul
Cheia succesului negocierii consta in capacitatea ambelor parti de a-si reevalua pozitia si de a vedea care este nivelul acceptabil al compromisului. Pe parcusul acestui pas se va aplica principiul ofera/primeste.
Dupa ce au mai discutat putin, C spune "Nu pot plati atat de mult, ma duc in alta parte." V sugereaza cumpararea unui model mai ieftin, dar C ramane ferm pe pozitie. Atunci V spune: "Puteti oferi 325 lei?". C raspunde: "325 lei?" parand ca se gandeste profund si ii este greu sa se decida. V adauga: "Pretul include transportul si montajul.". C raspunde: "Nu pot depasi suma de 275 lei."
Pasul 6: Intelegerea sau acordul de principiu
Pasul final este facut atunci cand ambele parti confirma toate acordurile la care s-a ajuns, asigurandu-se ca nu pot aparea neintelegeri mai tarziu. Daca este posibil, toate acordurile vor fi transpuse in scris si discutate cu partea cealalta. Acordul reciproc este scopul final al oricarei negocieri.
V raspunde ofertei lui C de 275 lei, spunand "Nu pot sa vi-l ofer la acest pret, dar cu 299 lei il puteti avea". C raspunde: "Bine, e in regula. Daca in pret sunt incluse transportul si instalarea, imi puteti scrie factura."
Din studierea exemplului ilustrat mai sus, putem observa ca fiecare parte isi cunoaste si isi joaca foarte bine rolul in procesul de negociere. Acest fapt conduce la rezultate satisfacatoare de ambele parti.
PLANIFICAREA SI PREGATIREA NEGOCIERILOR
Succesul negocierii nu este de cele mai multe ori un joc al intamplarii. El se explica prin aplicarea cu pricepere a unui plan bine elaborat. Planificarea marcheaza diferenta dintre o solutie slaba si una ideala.
1. Cum sa incepem planificarea
Se fixeaza obiectivele:
· Ce doresc?
· Ce sunt dispus sa ofer in schimb?
· Conform carui program se vor derula cererea si oferta?
Problemele ambelor parti vor fi clasificare in chestiuni majore si minore.
2. Cum obtinem informatia
Vor fi consultate: baze de date electronice, rapoarte anuale ale corporatiilor, reviste, ziare, articole, ghidul cumparatorului, etc.
3. Dezvoltarea unei perspective temporale
Partea interesata de negociere trebuie sa isi clarifice cat de mult timp este dispusa sa dedice tratativelor.
4. Identificarea surselor de putere
Puterea nu inseamna capacitatea de a impune ci abilitatea de influenta rezultatul prin corectitudinea, logica sau legitimitatea pozitiei. Surse pozitive de putere pot fi insistenta, concurenta, experienta, legitimitatea, implicarea, atitudinea.
ESTE DE DORIT SA AVETI PRETENTII LA NIVEL INALT
Argumente:
· Daca va fixati obiective inalte veti obtine in mod normal rezultate mai bune decat cineva mai putin pretentios
· Negociatorii de succes fac, de obicei, concesii mult mai mici decat oponentii lor
· Negociatorii abili fac concesii imprevizibile din punct de vedere al marimii
STRATEGII DE NEGOCIERE
· Joasa oferta - ofera pretul cel mai mic
· Evaluarea pretentiei - cat de mult este dispus celalalt sa scada din pret
· Provocarea - strategie care urmareste sa puna partea adversa in defensiva, pentru a obtine de la ea anumite concesii. Urmeaza evaluarea, pentru a determina oferta reala a celeilalte parti.
· Amanarea - luarea unei pauze pentru a oferi timp ambelor parti sa-si reevalueze pozitiile. Amanarea unei decizii arata adesea ca rabdarea este profitabila.
· Impartirea diferentei - pretul final de vanzare este la mijlocul diferentei dintre ultima oferta a vanzatorului si contra-propunerea clientului
TEHNICI DE NEGOCIERE
· Tehnica salamului - utilizata pentru a realiza un obiectiv din aproape in aproape si nu dintr-un singur pas major. Procesul de negociere are mai multe secvente, care se deruleaza intr-o anumita ordine, logic stabilita
· Practica standard - tehnica utilizata pentru a convinge pe altii sa faca sau sa nu faca anumite lucruri, pe baza asa-numitei practici obisnuite. Ea functioneaza in majoritatea cazurilor deoarece se presupune ca practica standard este calea cea mai buna si mai sigura pentru a duce la rezultate pozitive, intrucat este cea mai des folosita. Spre exemplu, contractele standard, care reflecta aspecte asupra carora alte persoane, in circumstante similare, au cazut de acord.
· Termenele limita - tehnica eficienta deoarece timpul este un factor importatant penrtu oameni si organizatii. Cunoscand termenele limita ale celeilalte parti, putem planifica mai bine negocierea
· Disimularea - crearea impresiei ca se doreste ceva, cand, de fapt, obiectivul principal este cu totul altul.
· Retragerea aparenta - cand unul dintre negociatori simuleaza ca s-ar retrage din discutie, dar el ramane in continuare interesat. Scopul este de a obtine, in cele din urma, o concesie sau o schimbare de pozitie
· Omul bun/Omul rau - tehnica des utilizata. Unul din membrii echipei adopta o linie dura, pe cand celalalt ramane prietenos si dispus sa incheie afacerea. Cand "omul rau" paraseste incaperea pentru cateva minute, "omul bun" prezinta o oferta care - in circumstantele negative ale negocierii - pare chiar prea buna pentru a fi refuzata. Exemple de "om rau": avocatul, contabilul, experti in taxe, sales manageri sau economisti.
· Autoritatea limitata - argumentul autoritatii limitate incearca sa forteze acceptarea unei pozitii pretinzand ca oricare alta pozitie ar necesita aprobari la nivel superior.
GRESELI CE TREBUIE EVITATE
· Pregatirea necorespunzatoare a negocierii
· Ignorarea principiului ofera/primeste
· Comportamentul de intimidare
· Nerabdarea
· Pierderea cumpatului
· Prea multa vorbarie si prea putina atentie
· Influentarea si nu argumentarea
· Ignorarea conflictelor
TIMPUL DE ACCEPTARE SI ANALIZA POST NEGOCIERE
Oamenii au nevoie de timp pentru a accepta ceva nou. De aceea, in timpul procesului de negociere, este util sa se acorde oamenilor un anumit timp rezonabil de acceptare. Analiza post negociere este necesara pentru a analiza motivele succesului sau esecului si pentru a identifica punctele tari si punctele slabe ale celor doua parti. Bibliografie: Robert B. Maddox, Succesul negocierii, Ed. Codex, 1998
_______________________________________
ce nu ma omoara ma face mai puternic
|
|
